¿Qué es la venta adaptativa?
La venta adaptativa consiste en la venta personalizada. Consiste en adaptar tu estilo de venta al estilo de comunicación del cliente y a la situación de venta. Adopta un enfoque consultivo y sitúa las necesidades de sus clientes en el centro del proceso de venta.
Cuando visitas tu tienda favorita, ¿te gusta interactuar con el mismo vendedor? ¿Comprende sus necesidades mejor que los demás vendedores de la misma tienda? ¿Por qué cree que ocurre esto?
La respuesta es sencilla: Algunos vendedores, más que otros, entienden mejor a los clientes. Escuchan los puntos de dolor del comprador y hacen las preguntas pertinentes para sugerir las opciones más adecuadas.
Y en eso consiste la venta adaptativa: en cambiar la estrategia de ventas para adaptarla a diferentes tipos de clientes y situaciones.
Por lo tanto, debe vender como sus clientes quieren comprar. Cuando interactúe con los clientes potenciales, evalúe su comportamiento y sus necesidades, y cambie su estilo de venta en consecuencia.
Ventajas de la venta adaptativa
Veamos las principales ventajas de utilizar un enfoque de venta adaptable.
Convertir más clientes potenciales
Es probable que los clientes potenciales se conviertan mejor cuando su enfoque de ventas se ajusta a la «longitud de onda» de los pensamientos y acciones de los clientes. Comprenda las necesidades y preferencias de cada comprador y adapte su estrategia de ventas en consecuencia. Por ejemplo, algunos compradores prefieren cerrar los tratos rápidamente, mientras que otros se toman su tiempo para construir una relación antes de cerrar cualquier trato. Cuanto más precisa sea la evaluación de sus clientes potenciales, más fácil será convertirlos.
Obtenga más oportunidades de venta adicional y cruzada
Haga las preguntas adecuadas para saber qué productos tienen ya los clientes y qué más quieren o necesitan. Además, entienda sus rasgos sociales y de personalidad para iniciar una conversación y ganarse la confianza. Utilice esta relación para sugerir actualizaciones de productos, ofertas premium o servicios relacionados.
Construir la confianza y la lealtad de los clientes
Cuando construye una relación personal con los clientes adaptándose a su enfoque de compra, aumenta su confianza en usted. Y una mayor confianza de los clientes se traduce en una mayor fidelidad a la marca. Los estudios sugieren que las relaciones sólidas con los clientes aumentan la probabilidad de que se produzcan ventas y una base de clientes fieles que repiten. Por ello, un gran número de líderes de ventas se centran en la creación de relaciones.
3 características de la venta adaptativa
La venta adaptativa es una habilidad en la que debe formar a su personal de ventas. Puede que algunos utilicen este enfoque de forma instintiva, mientras que otros necesitarán ser entrenados.
He aquí tres sencillos pasos que su equipo debe seguir para ser un as de la venta adaptativa.
Adaptarse al estilo de comunicación del cliente
Hable en un lenguaje y un tono con los que los clientes estén familiarizados. Adaptarse al estilo de comunicación de los clientes ayuda a establecer una relación y facilita que los clientes confíen en usted.
La siguiente tabla muestra ejemplos de los diferentes estilos de comunicación de los clientes y cómo puede adaptar su estrategia de ventas en consecuencia.
Entender el estilo social del cliente
Entender el estilo social de un cliente también es importante para crear una buena relación. La matriz de estilo social ayuda a identificar el enfoque que los clientes suelen adoptar en sus interacciones.
Si no consigue adaptar su estrategia de venta al estilo social de su cliente, lo más probable es que la interacción no vaya bien.
Estos son los cuatro estilos sociales diferentes de los clientes y cómo puede ajustar su estrategia de ventas a cada uno de ellos.
Adaptarse a la situación de venta
También tendrá que ajustar su técnica de venta según la situación en la que se encuentre con sus clientes.
Por ejemplo, la forma de vender a un cliente de la industria que quiere comprar una máquina nueva es diferente de la forma de vender si el mismo cliente busca un equipo de sustitución después de que se incendie una unidad crítica.
En esta última situación, el cliente está tenso y quiere una solución rápida, mientras que en la primera, está más relajado y tiene tiempo para evaluar las opciones detenidamente.