¿Qué es la estrategia de surtido?

La estrategia de surtido en el comercio minorista implica seleccionar estratégicamente el número y el tipo de productos que las tiendas presentan a los consumidores para que los compren teniendo en cuenta las variaciones de productos y los tipos de productos.

También se conoce como «estrategia de selección de productos» y es una herramienta estratégica utilizada por los minoristas para gestionar los productos y aumentar las ventas. La estrategia consta de dos elementos principales.

La profundidad de la oferta de productos o cuántas variaciones de un producto concreto están disponibles en una tienda (por ejemplo, cuántas tallas o sabores del mismo producto están disponibles).

La anchura (amplitud) de la gama de productos, o el número de tipos de productos diferentes disponibles en una tienda.

Características de la estrategia de surtido

  • Una estrategia de surtido es una técnica de venta en el comercio minorista que optimiza la variedad de productos ofrecidos para la venta.
  • Esta estrategia se basa en el concepto de «selección profunda» (Variaciones de producto) y «amplitud de la oferta» (Tipos de producto).
  • La estrategia de variedad de productos comenzó en el contexto de los grandes almacenes, pero desde entonces se ha trasladado con éxito a las plataformas de comercio electrónico.

Estrategia de ventas

Un surtido estratégicamente colocado permite atraer artículos adicionales cuando los clientes buscan artículos para llevar a la tienda.

Agrupar estratégicamente artículos relacionados entre sí, ya sean esenciales o no, es una forma habitual de estimular la compra por impulso.

Colocando las mangueras de jardín cerca de los aspersores y otros productos para el cuidado del césped, los minoristas pueden atraer a más clientes a la cesta de la compra.

Del mismo modo, colocar un juego de mesa de lujo para el patio en medio de productos más comunes para el cuidado del jardín (incluyendo una atractiva vajilla de exterior y accesorios de bar) puede hacer que algunos compradores corran a la sección de artículos para el hogar de la tienda.

Cuando se exponga una linterna o cualquier producto que funcione con pilas, las pilas necesarias para utilizar el producto pueden aparecer cerca.

O el encargado podría colocar las pilas cerca del mostrador y recordar a los clientes, antes de que salgan de la tienda, que la linterna no funcionará sin ellas.

Cómo funciona la estrategia de surtido de productos.

Básicamente, la estrategia de elección de productos es una herramienta de venta al por menor que tiene como base los conceptos de profundidad y amplitud.

  • Profundidad de producto: variantes de producto como tallas, colores, cortes, marcas y modelos.
  • Amplitud de productos: Diferentes tipos de productos como, coches, motos, bicicletas etc..

Sin embargo, no todos los minoristas pueden utilizar ambos elementos de esta estrategia y deben elegir si tener mas variedad de producto o mas variantes de un mismo producto lo que cambia la estrategia de ventas.

Una estrategia de selección puede tener muchas capas de sub estrategias y estrategias relacionadas, ya que cada tienda debe adaptar su estrategia a sus propias necesidades y objetivos particulares.

La estrategia de selección no es una panacea; debe adaptarse a los parámetros de la empresa.

Desafíos para las tiendas más pequeñas

A la hora de definir una estrategia de selección de productos, los minoristas tienen que hacer concesiones. La selección de una gran variedad de productos al mismo tiempo y tener un surtido profundo requiere mucho espacio, lo que suele ser un privilegio de los grandes almacenes.

Las tiendas con menos espacio pueden optar por centrarse en un tipo de producto concreto y ofrecer a los clientes una variedad de colores y estilos.

Por ejemplo algunas tiendas pueden ofrecer una amplia gama de productos pero menos variedad; por ejemplo, Media Mark puede tener espacio suficiente para almacenar 12 marcas de un mismo producto.

En cambio una tienda de informática de un barrio deberá elegir cuidadosamente el producto que ofrece al no tener capacidad de almacenarlo o economía para soportar un gran stock.

Así mismo puede ser una oportunidad para especializarse en un tipo de producto u ofrecer soluciones a problemas muy específicos.

Estrategia de tienda físicas y tiendas online

Inicialmente, la estrategia de variedad se refería únicamente a las tiendas físicas, ya que la profundidad y la amplitud de la estrategia se referían en gran medida al espacio físico y a la interacción visual y táctil entre el consumidor y el producto.

Sin embargo, más recientemente, todos los lugares de venta (conocidos como «brick and cabinet», «click and cabinet» y comercio electrónico) están utilizando varios tipos de estrategias de surtido para obtener una ventaja competitiva.

Adaptación a los clientes

Combinando los artículos que creen que atraerán a determinados tipos de clientes, los minoristas pueden mejorar sus estrategias para la demografía de los consumidores.

Por ejemplo, si un minorista quiere atraer a los primeros compradores de vivienda con hijos, puede abastecer sus estantes con ropa de moda para bebés, así como juguetes, ropa de cama y otros productos que necesitan los primeros compradores de vivienda.